北京2022年12月9日 /美通社/ -- 对于分销商的价值探讨，由来已久。然而，在过去的30多年里，分销商始终是IT生态当中不可缺少的力量。
当然，这并不意味着分销商不需要转型升级。与IT生态中的其他角色一样，分销商一直在根据市场环境的变化，通过提升自身能力，来赢得新的发展空间。
在此进程中，IT厂商也要发挥不可替代的作用，帮助和支持分销商通过转型升级，迎来第二增长曲线。
从单产品分销到多产品方案分销
成立于2004年的南京创瑞丰系统集成有限公司，是浪潮信息在江苏地区的钻石级分销商。从成立之日起，创瑞丰就开始代理销售浪潮服务器，至今已有18个年头。在这18年里，从原来的七八个员工、数百万元的年销售额，发展到现在的近百人，十余年间销售额增长约百倍。
浪潮信息携手创瑞丰
企业信息化的快速推进、服务器市场的高速增长，促成了创瑞丰前十多年的快速成长。最近几年，市场环境则发生了很大的变化。随着数字化转型的深入，企业需要的不再是单一的产品，而是能够带来业务价值的整体解决方案。
这直接改变了分销商的生存状态。创瑞丰总经理周庆介绍说，如今仅仅依靠单一产品，赚钱越来越难了。因此早在多年前，创瑞丰就开始对业务模式进行升级，通过补充AI计算、存储、网络等产品线，实现向增值产品、专业分销、多产品方案分销的转型。
这样的转变，不仅使得创瑞丰的收入规模继续保持高速增长，更提高了公司的盈利水平。在其整体营收中，高附加值的存储和网络产品，以不足20%的销售额带来了50%的利润，令创瑞丰稳稳地站上了第二增长曲线。
除了业绩的增长，创瑞丰与下游伙伴及最终用户之间的关系也变得更为密切，在提升客户黏度的同时，实现了自身价值的提升。
南京创瑞丰系统集成有限公司总经理 周庆
浪潮的主动引导和支持
创瑞丰的这一转型升级，得到了浪潮的大力支持，或者说是在浪潮信息的引导下完成的。
早在2019年，浪潮信息就推出了元脑生态计划，推动包括分销商在内的右手伙伴与提供AI算法的左手伙伴，共同为客户提供智算方案。去年推出的"元脑生态2.0"，则进一步强调促进智算场景应用与交付服务的融合落地，为合作伙伴提供开发和应用的商业发展平台，为客户创造更大的价值。
通过元脑生态，创瑞丰从浪潮信息获得了包括全栈产品、场景方案、技术支持、供应链、商务等在内的全方位支持，加速了向方案型分销的跃迁。在这一过程中，浪潮信息也把自己丰富的大规模数据中心建设经验，传递给创瑞丰这样的合作伙伴。
为了将这一理念落到实处，浪潮信息正在加大力度向分销商释放资源。浪潮江苏区渠道总监王乃晶介绍说，在产品端，浪潮信息几乎全线产品都开放给分销商，连AI服务器也改变了此前的特单销售模式；在客户端，浪潮信息在江苏只保留了140个NA客户，其他都交给分销商和合作伙伴来经营。
除了释放资源，浪潮信息还进一步帮助分销商提升能力，实现资源价值的充分释放。在培训体系方面，浪潮信息通过开设训练营的方式，教会合作伙伴交叉销售高附加值产品，为客户提供场景化的解决方案。在市场营销方面，浪潮信息也投入了大量的联合市场基金，支持合作伙伴开展客户活动。
王乃晶表示，通过这一系列举措，浪潮信息带动、鼓励分销商实施战略转型，除了服务器，还将云、存储、AI等更多增值产品和解决方案推向渠道，同时推动合作伙伴的能力转型，从单一服务器产品销售向多产品销售转型，从简单产品销售向增值产品方案销售转型。
当然，这也要求作为生态主导者的厂商，要具备完整的产品线，要能够提供丰富的解决方案，从而给分销商和更多合作伙伴，提供充足的开拓市场的弹药。否则，合作伙伴即使有转型升级的意愿，也会因为缺少产品"心有余而力不足"。
实现转型升级的五大要素
正是有了自身的锐意进取，外加浪潮信息的主动支持，在过去几年充满不确定性的市场环境下，创瑞丰始终保持着业务规模和盈利能力的高速增长。
为了成功完成转型升级，创瑞丰也付出了艰苦的努力，克服了诸多挑战。周庆分享了他的一些实践经验，可供更多的分销商借鉴学习。
首先是要提升产品技术能力。向方案型分销转型，就必须要熟悉多产品组合，并且了解最新的技术方向，比如云、AI、物联网等。产品技术能力提升了，才能卖好解决方案，才能增加交叉销售的机会。
其次是要充分挖掘客户需求。在单一产品销售的模式下，合作伙伴只是为客户提供产品。随着数字化进程的加快，客户的需求转向业务方面，对于IT的需要也不再是产品而是业务价值。合作伙伴就需要贴近客户，主动挖掘客户需求，这样才能获得商机。
再次是要深入行业应用场景。如今的客户数字化需求，都是扎根在具体的行业应用场景，对分销商提出了更高的要求。创瑞丰选择交通、医疗等行业作为突破口，浪潮信息也给予了积极支持，包括配备多位专家和创瑞丰共同组建方案团队，共同拜访客户、分析需求、制定方案，并联手打造了采用"资源-平台-服务"融合架构的智慧交通解决方案。
另外是要加强服务能力建设。在方案型业务中，服务能力的建设非常重要。创瑞丰就建立了自己的服务中心。在周庆看来，服务不是为了赚钱，而是为了提高客户满意度，"这比什么都重要"。如今，创瑞丰三分之一的员工在从事服务，周庆也在准备进一步提升服务能力，未来将向客户交付复杂的底层服务。
最后是要向下游伙伴传递能力。在方案型分销模式下，分销商不仅要为下游合作伙伴提供物流支持，还要提供方案、资金、技术等支持。把自己从厂商处获得的方案型能力，向下游合作伙伴传递，帮助他们学会销售方案，才算达成最终目的。
当然，以上这五个方面，只是分销商转型升级的"通用法则"，不同分销商还需要结合自身情况，进行探索实践，找到适合自己的成长路径。
无论如何，面向数字经济的大潮，分销商要想保持自己在IT生态中的竞争力，要想实现高质量增长，就需要在厂商的支持下，通过创新来获得新动能。这是分销商的历史使命，也是厂商的责任所在。
