海之兴是业内少有的自建团队消化公司至少一半三文鱼进货量的企业之一，主要渠道为餐饮、商超，配送上海当地超过500家高端日本料理店，已然走在了三文鱼这一细分品类配送终端餐饮行列的前面。2018年，海之兴也有了自己的加工厂，开始布局加工领域。
文/ 海鲜指南（seafood-guide）沈基文、毛亚宁
*本文提到的三文鱼均为大西洋鲑
面对市场的洗牌和全新的产业格局，2018年的中国三文鱼市场对于每一位业者来说，都是机遇与挑战并存。
中国市场上的三文鱼产地、品牌众多，批发市场仍然是最重要的冰鲜三文鱼流通渠道，从国外厂家订货空运至国内港口再分发给下游客户包括二、三级经销商，这一流程几乎是所有进口商的销售路径。进口商也好，一级经销商也好，特别是在市场供大于求的时候，这种模式显得尤为被动。
基于此，每一个公司和业者都在寻求新的突破方式：或控制源头，或发展经销商，或布局加工厂，或配送终端，或扩展品类。
在冰鲜三文鱼的进口企业里，上海海之兴进出口贸易有限公司（以下简称海之兴）同样也在寻求突破，并且相对较早地摆脱了完全被动的局面。
“不管行情好或不好，至少一半的三文鱼进货量是我们内部自己消化，可以缓解市场整体的波动带来的影响”，其总经理陈光伟在接受海鲜指南采访时提到。
上海海之兴进出口贸易有限公司总经理陈光伟
陈光伟毕业于上海海洋大学，是业内科班毕业的水产人。上世纪90年代做水产品出口至日本，2000年之后，凭借着与日本市场打交道的经验转型内销下沉到渠道配送领域。
在其从业20多年的时间里带领团队扎根上海市场，是业内少有的自建团队消化公司至少一半以上三文鱼进货量的企业之一，主要渠道为餐饮、商超，配送上海当地超过500家高端日本料理店，已然走在了三文鱼这一细分品类配送终端餐饮行列的前面。2018年，海之兴也有了自己的日料产品加工厂，开始布局加工领域。
谈发展：自建团队消化50%三文鱼进货量，配送上海当地超过1/4高端日料店
陈光伟告诉海鲜指南，海之兴是上海最早开始向日料店配送的公司之一，当时的日本合作伙伴提议共同在上海开始日料食材配送，刚开始他并不看好：“我不看好。当时大大小小的饭店几乎都是自己采购，鲜有配送。我们2006年开始做（配送），亏了三年。”
2008年遇全球金融危机，日本合伙人退出返回日本，但还有一部分日方人员留在中国没有去向，“我就把他们都留下来（继续做配送），这也给海之兴带来了一定的机遇。”
海之兴部分团队成员：李志明（左一）、郑军（左二）、稻田（日本籍，右一）
“我们跟别人最大的不同就是我们一边批发一边内部团队销售消化，找到了一个既可以立足又可以活得很好的平衡点。”陈光伟说，这种平衡点得益于其团队销售的运营，而非依靠单一的批发流通。据其介绍，海之兴内部目前有6个团队，主要销售渠道以日本料理店为主，内部消化的部分还卖给中餐厅、商超。
“上海的高端日本料理店有2000多家，最高端的日料店有近500-600家都是我们都在配送。信誉度高、忠诚度高的终端客户是我们重点培育的对象，尽管送店三文鱼数量没办法跟批发总量比，但不管行情好或不好，至少一半的三文鱼进货量是我们内部自己消化，可以缓解市场整体的波动带来的影响。”
从最开始出口国内的水产品到日本跟日本水产人打交道，后来受邀与日本合伙人一起较早做上海市场的日料食材配送，再到现在配送上海超过1/4的高端日料店，海之兴一直将日本籍员工当作重要组成部分，海之兴的发展不可避免的多了一个元素——“日本”。
“为了给最高端的日料店供货，我们有日本籍的管理人员，我们向日本学习，吸取日本市场好的经验。在日本，越是好的饭店越要求食材供应的稳定性，日本的销售渠道、供应链更加完善、更加合理化，精细化程度细致到令人发指。北上广中高端食材的消费能力还是比较超前的，尤其是上海，但你要把故事说出来，为什么你要卖这个价，你要讲得有道理。”
“以前会遇到客户动不动就被人撬走了，可能别人的三文鱼价格比我们便宜，过了两三个月（客户）又回来了，说明大家还是（很认可我们）认可我们的专业性、口碑度。我们现在能够在上海站得住脚，因为我们实实在在做生意、对客户有什么就说什么。不欠钱、信誉好。”
谈市场洗牌：不要把它当回事，一定要心坚如磐石，积累高忠诚度客户
2018年中国三文鱼市场洗牌，许多行业外的企业或个人进入到这个产业，其中不乏大平台和大资本，海之兴和业内的同行一样，觉察到了压力，但或许是过去出口激烈竞争经验和多年终端餐饮客户的积累，陈光伟对市场洗牌比较淡定。
“三文鱼目前的无序状态很像当年出口的状态。（洗牌）很正常，我们做出口的时候每年都在洗牌，随时都有大户进来。你不要把它当回事，也许10个大户里面可能最终留下来只有1家，难道人家就只抢你的饭碗了？自己保持平常心就好了，不要（别人）一进来就以为他独大，不会的。我们经历过出口残酷的竞争，当时将近有100多家在做（空运水产品出口），（到现在）90%-95%的公司已经被消灭，只有我们还在，尽管现在出口量很少。我们一开始做三文鱼，市场是以量说话，谁量大谁就是老大，现在这种现象已经淡化了。”
“如果只做三文鱼，不要想一天吃成胖子。如果一个星期卖3000箱三文鱼，行情不管好不好，2000箱的底你得守住。不能看行情好了就恨不得（原本）4000箱的容量市场做到5000箱，我们应该心平一点，坚持10-20年，这样手里就会积累高忠诚度客户。我们自己的发展一定心里有数，五年、十年以后还在不在，就看能不能保证这些基本量。一定要心坚如磐石，原来有走私的时候更艰难，我们也挺过来了，市场不规范的时候就需要坚持。”
“我们从没有三文鱼产品做到现在，已经慢慢形成了核心优势，从2-3个团队销售20-30箱开始，慢慢50箱、100箱，再慢慢加速发展，团队也在增加。从一年12个月来看，我们每个月的业绩看上去非常不稳定，但团队细分就稳定了。我们送店不会出现大起大落，大风大浪也越来越不适合我们玩，我们也越来越不把量当做我们的第一目标，量做得再大，人家可能在一朝一夕之间改变游戏规则，现在生存环境比以前更激烈，要以不变应万变，民以食为天，我们坚持做好自己。”
谈未来：扩展挪威青花鱼、蓝鳍金枪鱼等新品类，海产品半成品、预制品趋势是大的发展方向
陈光伟告诉海鲜指南，2018年，海之兴也有了自己的日料产品加工厂。但是，海之兴的加工产品不会仅局限在三文鱼或者海产品上，甚至加工厂目前加工的产品许多都是日料食材周边产品，其目的还是供应日料店，精细化生产，服务好终端餐厅。
“加工厂确实是大家都在关注的重点，海产品的半成品、预制品趋势是大的发展方向。我们这两年的重点也是布局加工厂，现在资质已经拿到了。尽管现在加工厂不赚钱，但我不担心，拿到这个资质，就相当于拿到了新游戏规则的通行证。”他解释，之所以这么说，是因为目前国内对食品安全的要求越来越高，“上海能够有资质做冰鲜即食产品加工的到现在（2019年3月）为止不超过6家，预计后续会陆续有新的企业不断加入。”
“尽管现在三文鱼营业额（主要是原条配送）占比最多，但不是我们的主要发展方向。国内的竞争延续性比较强，我们一定要有自己特殊的拳头产品，三文鱼只是其中的一部分，三文鱼现在慢慢变得越来越大众，原来是挪威三文鱼，现在法罗、苏格兰全都有，尤其智利三文鱼一进来，大街小巷到处都是三文鱼，有危机感很正常。”
“日本的三文鱼早期跟中国一样，风靡大街小巷，现在三文鱼在日本的量已经萎缩得很小了，我们国内的量有一天也会达到平衡。有的人说三文鱼市场还有广阔的天地，中西部的人还没开始吃，但是话又说回来，人家天生是食肉，凭什么就得像我们沿海那么喜欢吃海鲜？如果三文鱼能够大量扩展，是不是就意味着梭子蟹、青蟹这样的产品在四川也能占半壁江山？（到目前为止）我还没有看到这样的现象。三文鱼如果做到极致的话，还可以发展别的产品，市场和空间都够大。”
“这么多年我们每个部门业务、团队在增加。营业额和利润都保持稳定增长，团队一年增加一个。我们现在同时在推广挪威青花鱼和日料店另外一个网红产品——蓝鳍金枪鱼。蓝鳍金枪鱼尽管营业额不大，但我们看得很重，目前蓝鳍金枪鱼我们每周有3-4个航次。挪威青花鱼是所有青花鱼中品质最好的，挪威青花鱼也是未来会加大力度推广的产品。我们的发展思路跟做三文鱼的思路一样，我们希望最终有一半的产品是我们自己消化，剩下一半批发，这样会比较健康一点。”
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